文／謝曉菁 攝影／黃威彬
「法律人的價值，不一定是當法官或律師，也可以在一個行業裡，讓事情不要發生糾紛。」信義房屋創辦人周俊吉回憶，這是大學教授王寶輝說過的一句話，也是他投入房仲業、將「交易安全」列為企業核心理念的起點。
周俊吉回憶，就讀文化大學法律系期間，系上教授王寶輝在系辦公室設置助學金，不要求家境清寒證明，也不必成績優異，只要學生有需要，每學期都能領取3000元。
周俊吉表示，大學期間曾五、六次向老師領取助學金，經濟較為困難時，甚至直接登門求助。他說：「其實老師是到大四才教我們，在大三以前他根本不知道是誰，但聽到是學生，問了需求，說要5000元，就給5000元，也只是叮囑要好好念書。」
後來大學畢業、退伍，要準備考試，周俊吉因為找不到住處，再次赴王寶輝家中，按門鈴求助。「當時老師得知情況後，就請我到樓上的房子看，那邊隔成五、六個房間，只要還有空位，就可以免費住下。」
住在老師提供的房間時，師生曾談起學法律的意義。周俊吉原先認為，法律人應透過擔任律師或法官，實現社會正義，但老師告訴他：「法律為社會正義貢獻的地方有很多，你可以『預防重於治療』，在某一個行業裡面，將經手的事情都處理得不會出現糾紛，這樣的預防價值，比出現糾紛以後再當律師或法官的貢獻還大。」
老師進一步分析，房地產交易金額龐大、交易經驗有限、程序又複雜，一般人一生可能只買賣一、兩次房屋，特別容易產生糾紛，涉訟比例高，「若能進入這個產業，讓經手的交易不出問題，就是在履行法律人的責任。」
正是老師這番話，讓周俊吉決定投入房地產業。然而，真正進入產業後，他卻發現理想與現實存在巨大落差。當時業界在徵才時承諾月薪8000元，實際卻只領到2000元，理由為「業績沒達標」；更普遍的是，為了成交，仲介會誇大房屋坪數、縮短屋齡，甚至刻意隱瞞不利資訊，「等於是要我們欺騙客戶。」
在兩家公司工作各約一個月後，周俊吉決定自行創業。返鄉過年期間，他重新思考企業應如何經營，並寫下70字立業宗旨：「對客戶，提供交易安全與合理服務；對內部同仁，提供就業安全與成長；對公司，以適當利潤維持生存與發展」。
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1986年，周俊吉將公司改採店面式經營，並招募沒有房仲經驗的新人，提供較高底薪及相對較低的獎金率。當時房仲業普遍透過「賺差價」獲利，許多資深房仲早已習慣既有作法，較難接受改變，因此他選擇從零開始培養新人，建立重視資訊透明與交易安全的服務文化。
新人加入團隊後，必須從繪製商圈地圖開始，實際走訪巷弄，了解道路寬度、房屋屋齡、社區環境及在地店家。周俊吉形容，這種模式是「在小池塘當大魚」。即使新人資歷不深，只要對特定區域足夠熟悉，也可能比在外從業五、六年、卻不熟悉該商圈的資深業務更具優勢。
當時所謂的「賺差價」獲利，是假設屋主委託以100萬元出售，仲介若以120萬元成交，就能賺取20萬元差額。此種制度容易誘使業務對買方提供不實資訊，刻意拉高成交價格。
但周俊吉認為，賺取買賣差價容易造成資訊不透明，也可能誘使業者誤導買方。為此，他主張改採固定服務費制度，不應利用資訊落差牟利，並將交易安全、效率及合理性列為服務核心。
1988年，內政部開始研擬《不動產經紀業管理條例》，周俊吉以業者代表身分參與法規討論，主張資訊公開透明、不應賺取買賣差價等理念。
周俊吉說：「我當時去表達意見的時候，主張不應該賺差價、資訊要公開透明，當時業界都不是這樣做，很多人提議撤換代表。」
不過，相關理念後來仍納入法制。周俊吉直言：「任何一個行業要長期生存發展，得要公平對待同事跟客人，不能為了股東要賺錢，就去做對內部同事、外部客戶不公平的事情。賺差價就是不公平、承諾薪資沒有照實給，就是不公平。」
從老師提出「預防重於治療」，到創業後反對賺差價、推動資訊透明，周俊吉始終相信，企業唯有公平對待顧客與員工，才能長久經營。他說：「不能為了股東賺錢，就做對同事、客戶不公平的事情；能在照顧好顧客與同仁之後獲得的利潤，才是真正的適當利潤。」
※周俊吉年輕時，曾被前輩教導「坪數講多一點、缺點講少一點」，但他認為這不是房仲該有的樣子。40多年來，他把「不騙人」一路推成整個產業的規則。完整專訪內容，請見本期《百大影響力人物》。
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